Les Conversations Communautés & Business - N°5
Nicolas Bard, Make ICI
Transformer le modèle économique de l’artisanat d’art, grâce à des communautés interdépendantes qui se nourrissent mutuellement, avec Nicolas Bard, co-fondateur de Make ICI.
Bienvenue dans Oui Are Makers, Les Conversations Communautés & Business. Des échanges avec les dirigeants et entrepreneurs qui font de la communauté un moteur de croissance et de performance. (Retrouvez toutes Les Conversations Communautés & Business sur cette page).
En 14 ans, Nicolas Bard a développé 8 manufactures collaboratives pour artisans d’art, designers et fabricants numériques. Ces lieux de 2000 à 3000 m² rassemblent chacun 70 à 100 professionnels qui partagent machines, savoir-faire et opportunités commerciales. Aujourd’hui, Make ICI opère un pivot : d’exploitant, l’entreprise devient franchiseur avec l’ambition d’ouvrir 40 à 50 lieux d’ici 2035.
En passant au modèle franchise, Nicolas doit réinventer son approche : d’animateur de communautés locales, il devient architecte d’un réseau de franchisés qui animeront eux-mêmes leurs communautés.
Dans cet épisode, découvrez l’échange passionnant entre Nicolas Bard co-fondateur de Make ICI et Hortense Sauvard, fondatrice et CEO de Oui Are Makers.
(Crédits photos : Make ICI)
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Make ICI : des manufactures qui créent de l'emploi productif
Hortense Sauvard : Nicolas, peux-tu nous présenter Make ICI ?
Nicolas Bard : Je suis Nicolas Bard, cofondateur de Make ICI, une structure qui existe depuis 14 ans. Nous concevons et animons des manufactures de production et des écosystèmes de production artisanale.
Dans des lieux que nous réhabilitons, nous implantons les services qui permettent aux artisans d’art, designers, architectes (tous les indépendants et petites TPE de la production d’objets et d’agencement sur mesure) de disposer des machines, du lieu, de la communauté, du conseil et de l’entraide pour pouvoir se lancer, se développer et surtout se payer le mieux possible.
Nous avons actuellement un réseau de 8 lieux. Aujourd’hui, nous sommes devenus franchiseurs et espérons en ouvrir entre 40 et 50 d’ici 2035, soit 4 à 6 par an.
L'origine : développer le "Made in Montreuil"
Hortense : Peux-tu nous raconter comment tu es passé d’un lieu à huit ?
Nicolas : Quand nous avons ouvert à Montreuil, nous n’imaginions pas du tout en développer d’autres. Le projet de départ avec ma femme, c’était de développer le « Made in Montreuil » dans le monde entier.
Nous faisions déjà des expos, valorisions les artisans d’art, publions des bouquins, animions des réseaux sociaux. Cela nous a permis d’identifier un vrai besoin pour les artisans indépendants, d’avoir accès à un lieu de production avec tous les services : équipements, machines, mais surtout une communauté d’entraide – un réseau social et business d’entrepreneurs avec lesquels sous-traiter ou qui peuvent apporter de l’activité.
Il nous a fallu 2 ans pour trouver un modèle économique rentable. Nous avons failli fermer au bout de 4 mois, mais au bout de 2 ans, nous étions viables.
Le déploiement : des villes et promoteurs qui viennent nous chercher
Nicolas : A partir de là, nous avons été contactés par des collectivités, des promoteurs qui nous ont dit : « Ça serait bien que tu viennes en ouvrir un chez nous. » Nous avons ouvert à Marseille en 2018 avec le même modèle, mais avec toujours une volonté : même si c’est le même principe et état d’esprit, ce n’est pas un sosie, c’est un frère ou cousin.
Chaque lieu a les mêmes valeurs, le même sang, mais ils ont tous une personnalité différente parce que le territoire impose un état d’esprit différent, des savoir-faire liés au territoire, et surtout nous nous associons avec un entrepreneur local.
Ce n’était pas juridiquement une franchise (nous restions exploitant) mais c’était l’état d’esprit. Montreuil, Nantes, Lille, Tours puis tous les autres. L’idée du réseau est née comme ça. Ce n’est pas une volonté de notre part, on est venu nous chercher.
Hortense : Comment les collectivités s’impliquent-elles ?
Nicolas : Les collectivités amènent rarement de l’argent mais elles facilitent et amènent plutôt le bâtiment, les murs. Pourquoi font-elles ça ? À Marseille par exemple, aux Fabriques, ça fait 10-15 ans que la ville veut mettre des artisans et de la production dans ce quartier.
Ce qui intéresse les mairies chez Make ICI, c’est qu’on crée de l’emploi. Et souvent dans des quartiers où il n’y en a plus, où personne ne veut aller, surtout pas des bureaux ou entreprises classiques, des quartiers en périphérie, en pleine réhabilitation qui vont mettre 15-20 ans à être réhabilités.
Nous sommes à la fois exploitants des ces lieux mais aussi capables de relancer un quartier quand nous sommes les premiers à nous installer, grâce à l’activité que nous attirons avec nos communautés d’artisans et indépendants.
Anatomie d'un lieu Make ICI : 2000-3000 m², 70-100 professionnels
Hortense : À quoi ressemble concrètement un lieu Make ICI ?
Nicolas : Un Make ICI, c’est entre 2000 et 3000 m². Il y a entre 70 et 100 professionnels, en incluant le staff et les formateurs.
C’est à la fois :
- Un coworking pour artisans avec des bureaux mais surtout des machines partagées
- Un centre de formation aux métiers de la reconversion dans les métiers d’art : menuiserie, serrurerie, tapisserie, céramique et fabrication numérique
- Une galerie showroom évènementiel
- Une cantine de quartier
La partie showroom et cantine créent l’ouverture avec l’extérieur. À Montreuil par exemple, nous avons 300 apprenants par an qui viennent en formation, donc ils ont besoin de manger. L’idée n’est pas de faire concurrence aux restaurants du quartier, mais d’être adapté aux besoins des artisans qui ont besoin de féculents et protéines à un tarif accessible.
Le modèle économique : l'interdépendance assumée
Hortense : Comment as-tu construit le modèle économique de la communauté ?
Nicolas : Dès le départ, nous avons pensé un modèle économique où nous étions dépendants de notre communauté, pas simplement parce qu’ils sont abonnés résidents.
Pour la formation : nous aurions pu embaucher des formateurs salariés. Non, dès le départ nous nous sommes dit que les formateurs seraient des résidents, des résidents à qui on apporte du chiffre d’affaires.
Pour la fabrication : Nous concevons et pilotons des projets d’agencements intérieurs. Nous agençons des hôtels, restaurants, bureaux. Nous aurions pu employer nos propres ébénistes, menuisiers, serruriers… mais, dès le début on s’est dit qu’il ne fallait pas qu’on soit concurrent de nos artisans. Tous nos projets de fabrication sont sous-traités à nos artisans résidents.
Make ICI, c’est un modèle où les résidents dépendent de nous mais nous aussi. Nous sommes interdépendants les uns des autres. L’activité de fabrication et de formation, c’est 2/3 de nos revenus. S’ils ne sont pas là, nous fermons. Inversement, ils dépendent de nous.
Hortense : Cette interdépendance peut-elle devenir problématique ?
Nicolas : L’autre côté de la facette, c’est qu’on développe une dépendance. Il y a beaucoup de résidents qui sont dépendants de nous économiquement, peut-être trop. Ils sont à la fois abonnés dans nos lieux, profs, et on leur soustraite de la fabrication.
Sortir de ce modèle pour eux, c’est presque impossible pour beaucoup. Quand tu réalises 80% ou 100% de ton chiffre d’affaires avec nous, c’est un problème. En même temps, il est client donc il nous apporte aussi du chiffre puisqu’il paye un abonnement annuel. C’est complexe.
Les trois piliers du modèle : résidence, formation, fabrication
Hortense : Peux-tu détailler les différents modèles économiques ?
Nicolas : Dès le début à Montreuil, notre modèle économique était pensé avec ces trois sources de revenu :
- La résidence : les artisans en résidence payent un abonnement pour accéder aux machines et au lieu.
- La formation : les artisans résidents deviennent formateurs pour des formations ouvertes à des gens extérieurs. Au début, c’étaient des ateliers découverte d’une journée format loisir. Maintenant, nous sommes professionnalisés, c’est de la reconversion avec des formats courts de 2 semaines, des blocs de CAP.
- L’agence de fabrication : nous fabriquons pour des architectes, hôteliers, collectivités en faisant travailler les résidents. Les premiers projets, c’était de la signalétique et PLV. Maintenant, nous faisons des palaces à Cannes, l’agencement du futur siège de la Chambre des métiers de l’artisanat à Rennes, des projets où 30-40 résidents peuvent être impliqués.
À chaque fois, nous reproduisons ça dans chaque lieu : à Cannes, tu fabriques à Marseille qui est plus proche, pas à Paris. À Saint-Nazaire, c’est Nantes qui travaille dessus.
Le pivot formation : du loisir au professionnel
Hortense : Pourquoi ce pivot vers la formation professionnelle ?
Nicolas : C’est le chiffre d’affaires et la marge générée qui ne sont pas du tout les mêmes. Le ticket moyen sur 2 semaines est plus intéressant que sur 2 heures.
Nous avons de gros coûts (les locaux font 2000-3000 m²). À un moment, il faut choisir. En plus, quand tu fais pro et particulier, ça ne va pas bien ensemble. Tu ne peux pas avoir des machines pour les pros et pour les particuliers mélangés.
Nous avons décidé d’aller vers les pros parce que c’est ce qu’on veut faire dès le début : aider des personnes à vivre le mieux possible d’un savoir-faire artisanal. Donc de la reconversion.
Hortense : Et est-ce que tu as des gens qui se forment puis qui deviennent résidents ?
Nicolas : Oui, ils se font former dans un de nos lieux, au bout de leur reconversion se retrouvent résidents, lancent leur première activité et on leur apporte leur premier client.
Hortense : Et demain, quelqu’un de ce profil pourrait devenir franchisé ?
Nicolas : Exactement. C’est une très bonne transition.
Le pivot vers la franchise : motivations multiples
Hortense : Pourquoi être passé au modèle de franchise ?
Nicolas : Il y a plusieurs motivations.
- Augmenter notre impact, répondre à la demande. Pour aller plus vite et avoir plus d’impact, il faut des entrepreneurs qui ont un apport et la volonté de se développer en franchise avec nous.
- Travailler avec des entrepreneurs locaux. Le projet de départ, c’était de bosser avec des entrepreneurs. Nous n’avons pas réussi au début car nous avons pris des gens de qualité mais qui avaient zéro apport. Du coup, pas de parts dans la boîte. Même dans les coopératives, il faut toujours amener un peu de capital.
- Gérer un staff dispersé, à 800 km ou 500 km sur toute la France, ça ne marche pas. Pour eux aussi qui ne nous voient qu’une fois par mois. C’est indispensable d’avoir quelqu’un sur place en permanence.
- Monétiser notre expertise : nous avons appris à monétiser notre expertise et notre expérience. Nous avons remarqué que certaines structures sont prêtes à payer pour que l’on s’installe. À un moment, quand tu as créé une entreprise, tu as envie que ton expertise soit valorisée financièrement.
Make ICI devient une marque
Hortense : Qu’est-ce qui change concrètement dans ton quotidien ?
Nicolas : La première chose qui change, c’est qu’on était une entreprise, on devient une marque. Jusqu’à présent, tu avais Make ICI Marseille, Make ICI Montreuil, Make ICI Wasquehal. Ce n’était pas des marques, c’étaient des lieux, des frères et sœurs ou cousins qui n’avaient pas le même nom.
Maintenant, tous vont devoir s’appeler Make ICI. Pour moi qui viens du marketing et de la com, ça c’est un gros kiff. Quand tu es un ancien professionnel de la com, tu vois très bien ce que ça veut dire être une marque, la construire et ce que tu peux développer avec : les valeurs, fédérer, coordonner des actions communes. En plus, nous avons la chance d’avoir une marque qui exprime ce qu’on est, nous n’avons pas besoin d’un slogan particulier comme « Just do it » pour Nike.
La deuxième chose, c’est qu’une partie du staff va changer de métier : ils vont devoir apprendre à bien transmettre leur expertise et bien accompagner.
Hortense : Qu’est-ce qui différencie votre franchise des autres ?
Nicolas : Il y a trois spécificités majeures. D’abord, nous apportons le partenariat avec la mairie et le bâtiment. Le franchisé n’a pas à trouver le bâtiment. Pour lancer une franchise, il faut déjà une mairie qui dit « je veux une franchise » et qui a le bâtiment. Ça fait gagner un temps fou. Toutes les grosses franchises embauchent des développeurs immobiliers pour ça.
Ensuite, nous gérons les travaux et livrons clé en main, avec nos architectes, nos artisans, nos entrepreneurs du bâtiment. Le franchisé reçoit un bâtiment terminé avec le mobilier et la signalétique. Quand on a lancé le premier, je n’avais jamais vraiment bossé avec un archi, même après 12 ans, ce n’est pas simple. Le franchisé n’a pas le choix, on lui impose nos deux architectes qui travaillent en exclusivité.
Et enfin, nous sommes apporteur d’affaires: nous avons un organisme de formation et pouvons implanter des sessions chez nos franchisés s’ils le veulent. On leur loue des plateaux, on leur ramène des revenus. En plus, avec notre business unit fabrication, si un archi nous contacte pour un projet à Toulouse et qu’on a un franchisé là-bas, on lui file le projet.
L'animation du réseau : business units et interdépendance
Hortense : Comment vas-tu animer ce réseau de franchisés ?
Nicolas : Nous créons une équipe dédiée au recrutement des franchisés, à l’accompagnement à l’ouverture, la transmission de nos savoir-faire (formation) et l’animation. Nous recrutons des personnes qui ont l’expérience de la franchise. Nous avons notre business unit agencement et seconde œuvre qui peut être consultée pour des projets dans des villes où il y aura des franchisés. C’est normal qu’on leur amène des opportunités, ça les aide à développer leur chiffre d’affaires. Plus ils sont à l’aise, plus ils ont de CA, mieux c’est pour nous. Quand tu es franchiseur, tu as des obligations. Ta principale obsession, c’est le succès de tes franchisés.
Hortense : Qu’est-ce qu’un candidat doit impérativement savoir faire ?
Nicolas : La première qualité qu’on cherche, c’est l’empathie pour les artisans d’art. Des entrepreneurs qui valorisent les artisans d’art, qui ont compris que ce n’est pas un métier du passé mais toujours un métier actuel. La deuxième, c’est qu’ils ont compris qu’un Make ICI, c’est avant tout pour aider sa communauté à se payer et à vivre le mieux possible. Certes, un franchisé doit se générer des revenus pour en vivre, mais il ne doit jamais oublier ça.
La réalité économique de l'artisanat d'art
Hortense : Où en est économiquement l’artisanat d’art aujourd’hui ?
Nicolas : Il y avait la semaine dernière les rencontres économiques des métiers d’art à Paris. Les chiffres n’évoluent pas beaucoup : la grosse majorité des artisans d’art vivent dans la précarité, se payent mal. Mais quand tu regardes, ce sont ceux qui sont tout seuls dans leur coin, dans leur atelier ou chez eux. Quand tu es seul, tu n’as pas de communauté. Une communauté, ce n’est pas tes followers, pas tes abonnés Facebook (ça c’est une audience). Ce n’est pas non plus des gens que tu vois une fois par mois pour un apéro.
En même temps, il y a de plus en plus de structures qui grossissent et se développent. Si je prends Paris : les hôtels ont retrouvé un taux d’occupation pré-Covid. Tu as de plus en plus d’hôtels qui ouvrent. Dans ces hôtels 4-5 étoiles, une grosse majorité du mobilier et de l’agencement est fait sur mesure et localement.
Les artisans du bois et du métal ne souffrent pas trop (en tout cas ceux qui ont un réseau business et une communauté). Là où c’est vraiment compliqué, c’est le B2C : la céramique où tu crées de la vaisselle, la mode. Pour vivre de l’artisanat, il faut être dans le B2B sur mesure et pièce unique. Si tu n’es pas B2B, tu rames très longtemps.
Hortense : Comment la communauté résout-elle ce problème ?
Nicolas : Un artisan d’art n’a pas besoin de locaux, il a besoin de chiffre d’affaires. C’est aussi simple que ça.
Tu ne viens pas chez Make ICI pour des locaux, même si c’est ce qu’on voit. Tu viens pour développer ton chiffre d’affaires et aller plus vite. Make ICI leur apporte directement du CA, mais c’est surtout entre eux qu’ils s’en apportent. Soit tu passes des heures à apprendre derrière ton ordi en visio ou en salle de classe, soit tu es dans un atelier où tes collègues te voient débarquer et te disent « Tiens, j’ai du boulot pour toi. Dis-moi combien ça coûte. » Crois-moi, tu apprends 10 fois plus vite et tu vas 10 fois plus vite.
Notre communauté est composée à 2/3 d’artisans d’art, 1/3 de professionnels de la conception et fabrication numérique. Tu as les artisans, les archis, les décorateurs, les scénographes. Ils ont besoin les uns des autres. Quand un architecte d’intérieur vient voir un menuisier, il découvre qu’il y a un tapissier, une joaillère et il a un projet pour eux.
La plupart des artisans, comme beaucoup d’entrepreneurs, ne savent pas faire de devis, développer leur activité, faire de la prospection. Le conseil que je leur donne : mettez-vous dans une communauté et vous n’aurez pas à faire ça parce qu’on vous l’apportera, et que vous allez aussi apprendre grâce aux autres.
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