Les Conversations Communauté & Business - N°2
Céleste Coez, Reusses
Construire une communauté de 500 revendeuses et pivoter vers la vente directe, avec Céleste Coez, co-fondatrice de Reusses
Reusses, c’est la plateforme qui révolutionne la seconde main textile en s’appuyant sur une communauté de revendeuses passionnées. En trois ans et demi, Céleste Coez et ses deux co-fondatrices ont construit un modèle unique qui donne une seconde vie aux vêtements tout en créant des opportunités de revenus complémentaires pour des centaines de femmes et hommes partout en France.
Reusses illustre parfaitement le pivot d’un modèle très horizontal vers un système de vente directe, vertical qui améliore la rétention, réduit les coûts d’acquisition et permet une croissance exponentielle. En passant d’une gestion centralisée à un modèle où les « Reusses » recrutent et forment d’autres « Reusses », l’entreprise a su résoudre ses problèmes de scalabilité tout en renforçant l’engagement de sa communauté.
Rencontre avec Céleste Coez, sa co-fondatrice, et Hortense Sauvard, fondatrice et CEO de Oui Are Makers.
Bienvenue dans Oui Are Makers, Les Conversations Communauté & Business. Des échanges avec les dirigeants et entrepreneurs qui font de la communauté un moteur de croissance et de performance. (Retrouvez toutes Les Conversations Communauté & Business sur cette page)
Crédits photos : @reusses
Un projet né d’un besoin et d’une expérience personnels
Hortense Sauvard : Peux-tu te présenter et nous expliquer le concept de Reusses ?
Céleste Coez : Je m’appelle Céleste Coez, j’ai 36 ans, une petite fille qui s’appelle Lila. J’ai grandi dans le sud de la France avec quatre sœurs et un frère. J’ai une expérience professionnelle de 10 ans chez L’Oréal.
Au bout de ces 10 années, j’ai ressenti le besoin de partir pour vivre une expérience entrepreneuriale. J’avais une idée en tête : revendre des vêtements de seconde main.
Pendant ma période L’Oréal, j’étais une surconsommatrice de vêtements. J’achetais énormément, beaucoup trop. Étant assez ordonnée, je rangeais mon placard régulièrement et sortais les anciennes pièces quand les nouvelles arrivaient. Ces vêtements que je ne portais plus, finissaient dans de grands sacs sous mon lit, et je ne savais jamais quoi en faire.
Mon amie Jade, me raconte un jour avoir gagné 300€ sur Vinted. À l’époque, elle cherchait du travail et adorait cette activité de revente. Je lui ai proposé de prendre les trois sacs de vêtements qui dormaient sous mon lit et de les vendre pour moi. Partage des bénéfices à la fin, et près de 800€ pour chacune.
J’en ai parlé autour de moi, chez L’Oréal et dans ma famille et tout le monde m’a demandé si Jade pouvait aussi vendre leurs vêtements. C’est à ce moment là que j’ai réalisé qu’il y avait un vrai besoin.
Le modèle Reusses
Hortense : Comment fonctionne concrètement votre modèle ?
Céleste : Nous sommes trois cofondatrices – ma vraie sœur Tara, et Victoire, une amie d’enfance. D’où le nom « Reusses » (sœurs en verlan). Reusses est né avec deux ambitions :
– Créer une communauté de femmes et d’hommes qui aiment la revente et qui veulent aider leur prochain à revendre leurs vêtements.
– Offrir une seconde vie aux vêtements qui dorment dans nos placards. Il y a actuellement assez de vêtements sur cette planète pour habiller les 5 prochaines générations, autant les réutiliser.
Le principe de Reusses est simple : nous connectons des propriétaires de vêtements avec notre communauté de revendeuses(eurs) – nos « Reusses » et « Reufs ». Ces derniers se rendent chez les clients, récupèrent les vêtements et se chargent de les vendre sur des plateformes comme Vinted : faire les photos, rédiger les descriptions, fixer les prix, assurer les expéditions.
L'évolution du modèle économique
Hortense : Comment avez-vous fait évoluer votre modèle de rémunération ?
Céleste : Au départ, c’était 40% pour la cliente, 40% pour la Reuss et 20% pour nous. Mais ce modèle a évolué car nous avons commencé à recevoir des pièces de plus en plus qualitatives, voire de luxe.
Aujourd’hui, nous avons quatre tranches de prix. Pour les pièces de plus de 500€, nous ne prenons que 10%, la revendeuse 20% et la cliente 70%. C’est logique : le temps de travail est le même qu’on vende un manteau Zara ou un sac Hermès, mais la rémunération est bien différente. Nous avons également mis en place une sélection qualitative : nous ne prenons que des pièces qui valent plus de 20€ sur le marché de la seconde main, sans taches, trous ou mauvaises odeurs. Cela garantit un taux horaire décent à nos revendeuses.
La construction de la communauté : défis et solutions
Hortense : Comment avez-vous construit votre communauté de 500 revendeuses ?
Céleste : Nous avons commencé par sponsoriser une petite annonce Facebook ciblant Paris intra muros avec un budget de 5€ par jour : « Tu aimes vendre les vêtements de tes amis,de ta famille? Tu veux gagner un complément de revenu ? » En deux mois, nous avons pu recruter 50 filles très motivées.
Mais par la suite, nous avons eu des difficultés pour maintenir l’équilibre entre le nombre de clientes et de revendeuses. Quand une Reusse n’a rien à vendre, elle ne reste pas.
Nous avons aussi expérimenté les annonces sur Indeed : cela a très bien fonctionné pendant près d’un an avec l’annonce « Recherche re-vendeuses de vêtements de seconde main expérimentées ». Nous avons pu recruter jusqu’à 250 personnes par mois, mais nous avons été bannis car nous ne proposions pas de CDI au sens classique.
Le pivot vers la vente directe
Hortense : Quel a été le tournant majeur dans votre stratégie ?
Céleste : En juin 2023, nous étions dans une impasse. Nous avions 80 revendeuses, ma sœur était à 100% sur la gestion communauté, moi à 50%, soit 1,5 ressource humaine équivalent temps plein, et cela ne générait pas assez de chiffre et ça nous prenait un temps fou. Ce n’était plus possible.
Florence Lenne, du réseau Entreprendre, nous a suggéré d’adopter un modèle de vente directe type Tupperware où les revendeuses se recrutent entre elles. En janvier 2024, nous avons lancé ce nouveau modèle. Nous sommes passés d’un modèle linéaire à un modèle vertical avec des « marraines » (nos leaders) qui recrutent, encadrent et animent les nouvelles. Ces leaders touchent une rétrocommission entre 2% et 5% sur les gains de leur équipe.
Hortense : Quels sont les bénéfices de ce modèle ?
Céleste : D’abord, des coûts d’acquisition quasi nuls puisque le recrutement se fait en interne, par les Reusses de la communauté déjà engagées. Ensuite, une réduction drastique du churn – nous sommes passés de 4-5 mois de rétention à presque un an. Enfin, nous n’avons plus à gérer nous-même directement chaque nouvelle recrue. Aujourd’hui, certaines Reusses gagnent plus avec leurs rétrocommissions de leader qu’avec leurs commissions de re-vente de vêtements.
Les perspectives d'avenir
Hortense : Quels sont vos projets pour développer cette communauté ?
Céleste : Nous sommes en recherche de financement pour avancer sur deux axes majeurs.
D’abord, la « Reusses Academy » – une académie de formation potentiellement certifiante. Actuellement, nous n’acceptons que 15% des candidatures car nous ne prenons que des personnes ayant déjà des qualités de revendeuse en ligne. L’académie permet d’accueillir tous les profils motivés en leur donnant les compétences nécessaires : authentification des pièces de luxe, techniques de photo, etc. L’objectif est de créer un vrai métier-carrière.
Le second axe est la plateforme technique. Nous avons développé notre technologie en interne (Victoire gère 100% de la technique). Mais on arrive au bout de ce modèle et on aimerait créer une plateforme technique totalement optimisée pour nos Reusses (avec de l’IA pour automatiser les annonces, créer plus de partenariat de revente avec des sites de seconde…).
Et pour ensuite, étendre notre modèle, qui a fait ses preuves en France, sur d’autres pays européens où il existe déjà des communautés de vente directe et un énorme marché du vêtement d’occasion.
Crédits photos : @reusses
Liens utiles :
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